★【続編２】キャンセル対策
こんにちは、不動産投資家の坂井 高(たかし)です。いつも記事をお読みいただき誠にありがとうございます。
本日は「なぜ申し込みがキャンセルになってしまうのか」という空室対策テーマの続きを書かせていただこうかと思います。
これまで２回に分けて「キャンセルの防ぎ方」をご紹介させていただいたのですが、今日はさらにその本質に迫っていきます。
キャンセルが減ればその分機会損失が減ります。その分を新しい入居者様から家賃という収入が入ってきて稼ぐことがでいますので、ぜひこのテーマに詳しくなって、他の大家さんとの差をつけてしまいましょう(^^;)
◆前回の補足
空室に対して入ってきた「申し込み」は大変嬉しいものです！！とくに長期間の空室がある、または予想される部屋をお持ちの方であればその嬉しさも一入(ひとしお)だと思います★
その申し込みがキャンセルになってしまわないように、前回・前々回の記事では対抗手段をご紹介させていただきました。
その方法は「ゆるい申し込みを見抜いて、そのお客様には一番手をあげない」という技でした。
これは裏を返すと「固い申し込みのお客様には、一番手をあげる。優先権を差し上げる」ということです。
・・・この手法さえ実現できればキャンセルが減って利益が増えるわけですので、できるならば不動産投資家である僕たち大家側から、不動産会社やお客様をリードして動かしていきたいというのが理想です。
そしてこの理想を実現するためにお客様に対して課す条件として６つほどご紹介をさせていただきました。
具体例として再度書かせていただきます。
・保証会社に通過している
・契約日が決まっている
・入居日が決まっている
・初期費用の入金日が決まっている
・お客様に「１００％この部屋で決定でいいか」を確認できている
・家族や保証人がいて、決裁権(例え１部だとしても)を握りうる人への確認作業も完了している
正直に言いますと、僕は最初ここまでの条件は課すことができていませんでした。不動産仲介会社の営業マン・営業ウーマンさんに聞くのもおっくうですし、向こうから「契約日決まりましたよ～」などの情報を言ってくれることを期待してただ待っていたのです。
ですが現実的には申し込みから１週間しても何の連絡もなく、仕方がないので大家から営業マン・ウーマンさんに聞くと「すみません～あの方と連絡がつかなくなっちゃいました～また別の方頑張ります！！」という、簡単なトークで終わってしまうこともありました。
そういった経験からも「大家から入居者様・営業マンをリードしていく」という発想が生まれたわけですが、当然最初はうまくいきません。
どういった条件をつけたり、どんな話し方をすればいいのかといった情報もなかなか見つかりませんでした。
特に、最初にこの手法をチャレンジしようとするときに抵抗があるのが「お客様が１００％キャンセルしないと約束する」ことを部屋止め(１番手の優先順位をあげること)の条件にすることかと思います。
ストレートに言うと「お客さん、結局この物件に決めるの？決めないの？どっちなの？」という質問です。
この質問をお客様に聞くことは、実はとても勇気がいることだと思います。
それはまるで、意中の人に愛の告白をしてイエス・ノーを問うようなものです(^^;)
僕たち投資家は、ほとんどの場合まだ入居していない見込み客と話すことはありません。そのお客様を紹介してくれた営業マン・ウーマンさんを通してコミニュケーションを取ることになります。
直接お客様と話しているのは現場の営業さんなのですが、本当は営業さんも「お客さん、この部屋に決定でいいですか？」という質問をするのが、正直怖いのです。
なぜならば、営業さんはお店の店長・先輩・社長・上司などからとんでもないプレッシャーと過度の圧力・ノルマを課されている場合が多いからです。
そうすると、自然と曖昧なお客様に対して強く出れない場面が多々出てきます。ノーと言われてしまったら上司に怒られてしまう恐怖があるのです。
だからこそ、ここに「キャンセルになりうる見込み客の存在」が在りえてしまうとも言えます。
軽くてゆるい人だったとしても、申込用紙さえもらえればその日の「申し込みを１件必達！！」というノルマがクリアできるので、営業マンは刹那的には心理面で助かってしまいます。
そういった業界の仕組みも作用して「結局あいまいなまま連絡がお客様ととれなくなり、クロージングしないままキャンセルになってしまう」という結果が残ってしまうのです。
◆結局はイエスかノーの２択しかない
・・・ただここでよく考えないといけないことがあります。
それは、結局はその部屋に住むか住まないかの２択しかないということです。
例え本心を聞くのが怖かったとしても、どこかのタイミングでハッキリと聞かなければいけません。
現場の営業マンが怖くて聞けないのであれば、本当の意味での当事者である僕たち不動産投資家(大家)がリードしてあげるのが一種の「優しさ」なのではないでしょうか。
もちろんこの「優しさ」は、自分の身(不動産投資から得られる最大の利益率)を守るためのものでもあります。
★はっきりとクロージングができない営業マンのため
★本気のお客様を見抜くため
★ゆるい申し込みに惑わされず、機会損失を減らすため
この３点をクリアするのに有効なのが【お客様に１００％この部屋でいいか、営業マンを通して確認する】という作業です。
もちろん、世の中に１００％のことなどないかも知れません。ただ、この質問を入れるか入れないかで、営業マンもお客様も【本気度】が変わりますし、真剣に悩んで考えてくれます。
真剣に悩むことで、初めて本音が見えてきます。お客様自身が、自分でも気づかなかった部屋を決める際のこだわりや入居時期、費用についても考えてくれるのです。
これが真の狙いでもありますので、もちろん抵抗があることかもしれませんが、ぜひ勇気をもって「お客様に、キャンセルしないと約束できるのであれば部屋止めできますが、約束できるか聞いていただけますか？」と営業マンに聞きましょう！！
このトークは、読者様の収益アップに間違いなく貢献できると思います★
・・・ただ一方で、自分では上記の手法を当然のこととしてやっているのですが、改めてブログで文章にしてみると意外とハードルが高いものかもしれないと感じます。
この手法がなぜあまり抵抗なくできているのかを考えると、結局のところ【お客様よりも、営業マンよりも、自分自身が利益に対して一番真剣である】ことが理由なのだと思います。
【相手よりもまず、自分が真剣になれ！！】と、不動産会社で勤めていた時の上司の方に教えていただきました。
空室対策では、まさにそれが普段のトークの一つ一つで試されているのかもしれません(^^;)
・・・最後になりますが、今回３回に分けてまで解説させていただいた手法は慣れるとストレスにならなくなります♪
ですので、どうか安心して使っていただければ幸いです。その効果は僕が実証済みですし、不動産会社にいた時に【稼げる営業マン・ウーマン】は皆早く・適切なタイミングで【最終的なクロージング作業】ができていました。
相手にクロージング(意思決定)を迫るには、まずはこちらが覚悟を決めてしまうと後が楽です。
【機会損失は徹底的になくして、投資収益を最大化させる！！】【無駄を省いていっぱい稼ぐ！！】という気持ちが大切です。
こういった覚悟や努力の末に【ゆとりある生活】【時間の自由】【自信がみなぎった自分】が手に入ります。
すると今度は不動産投資が楽しくて仕方がないものになってきますので、ぜひともこのレベルまで読者様にも行っていただき、高収益を得て欲しいです！！
厳しい目線を持ちつつも、一緒に楽しく不動産投資ができる仲間が増えれば僕は嬉しいです(^^♪
もう一つ書きたいテーマがあったのですが、長くなってしまいますのでまた次の機会に書かせていただければ幸いです★
今日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました(＾◇＾)
今回は【続編２・客付けテクニック】についてご紹介させていただきました。不動産投資や私生活になにかしらお役に立てたらうれしいです♪
まだ書き始めたばかりなのに、毎日１５０名以上の読者様が目を通してくださっております。本当に有難うございますm(__)m
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不動産投資家 坂井 高（たかし）
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