★続編・客付けテクニック
こんにちは、不動産投資家の坂井 高(たかし)です。いつも記事をお読みいただき誠にありがとうございます。
最近は雨がずっと続いてましたが、今日は涼しくて過ごしやすい気候でしたね！！
僕は本を読むのが好きなのですが、『間取りと妄想』(著作：大竹昭子)という面白いタイトルの小説を手に入れました。これから読むのですが、世界初の間取り小説集とのことなのでとても楽しみです★
◆客付けテクニック～キャンセルへの対抗～
今日は前回の記事で書かせていただきました、空室対策の続きをご紹介いたします。奥が深い内容ですので、もう少し詳しく解説させていただこうと思った次第です(^^;)
前回の記事です↓
yosshi-hudousan.hatenablog.com
客付け活動をしていて困ることの大きな一つが「申し込みをしてきたお客様からのキャンセル」でした。
正直、これに困っている大家さんは多いことと思います。
キャンセルになる理由は様々あるのですが、そのキャンセルから生み出される機会損失の金額が、投資全体でみるとウン百万円という損失になってしまう可能性があります。
わずか１か月でも家賃がもらえない期間があると、１２ヶ月で割り戻すと大きな金額です。例えば５万円の家賃収入を見込める部屋で１ヶ月空くと、月々４,０００円以上のロスになります。
１回だけだと重要視しないような少額の機会損失の積み重ねが、投資全体でみると大きな金額となっていくという事実は、このブログを読んでくださっている読者様であればご存知のことと思います。
ですので、よほど余裕のある方を除けば「機会損失への対抗手段」は全員が身に付けるべき重要技術だと僕は考えております。僕自身も、その対策を常日頃からしております。
不動産投資における機会損失の代表例は「空室期間」です。そしてその空室期間を生み出す一つの大きな原因が「キャンセル」にありますので、まずはココから潰していけるとグッドだと思います。
◆キャンセルへの対抗手段
・・・では、申し込みをキャンセルされてしまうことへの対抗手段は一体何が有効なのでしょうか？
僕が有効かつ現実的な方法だと考えるのは「一番手を簡単にはあげない」というテクニックです。
まだ本気度が低いお客様(本人が気付いているか否かに関わらず)や、その日のノルマを不動産賃貸会社の客付け営業マンがとってしまう場合にキャンセルが起こりやすいことは先日の記事でご紹介させていただきました。
この大きな２つの原因を潰すことができればキャンセルが激減するのですが、例えば次の条件が有効です。
・保証会社に通過している
・契約日が決まっている
・入居日が決まっている
・初期費用の入金日が決まっている
・お客様に「１００％この部屋で決定でいいか」を確認できている
・家族や保証人がいて、決裁権(例え１部だとしても)を握りうる人への確認作業も完了している
状況にもよりますが、例えばこの６つの条件が揃ったお客様からの申し込み受付(１番手)にすれば、もし申し込みの順序が２番手でも本気度が高いお客様を逃さずに済みます。
本気度が高いお客様の中には「今日契約させてください！初期費用もすでに用意しています！！」という方もいます。
もしもこういった方がいるのに、契約するかしないかあやふやな別のお客様のために部屋止めをして断ってしまうのは大変もったいないですし、あまり意味があるとは思えません。
・・・こう書いてしまうと「いやいや坂井さん、不動産業界では申し込み順が優先順位でしょ？それは守らなきゃ～」と思われる方もいるかもしれません。
場合によっては「礼儀をもっていない」と感じられる方もいることでしょう。
それでも、僕は「本気度の高いお客様」を優先します。いつもそうしていますし、これからも変わらないと思います。
なぜかと言いますと、申し込み自体よりも成約を優先させているからです。「本当にその部屋に入りたい、住みたいと思っているお客様にこそ実際に住んでもらいたい」という気持ちを強く持っていることも関係しています。
僕は賃貸仲介会社の営業マンだった時に、何度も(何十回も)お客様からキャンセルを受けたことがあります。
それも、お客様の都合が優先されて、大家さんや不動産会社に迷惑をかけることを気にもかけない確信犯的なものも多々ありました。
「あの時のいいかげんなお客様がいなければ、この真剣に探している学生さんを住まわせてあげられたのに！！」といった経験を嫌というほどしたのです。
・・・そして自分の中で出た結論が「本気の人を優先しよう」というものでした。
実際に上記のテクニックを実践していただけるとその効果がわかるかと思うのですが、この手法をすればするほど本気のお客様は「早く成約」してくださいます。
住むことを決めているお客様にとっては、入金日を決めることも、入居日を決めることも、契約日をきめることも大きなストレスにはなりません。
もしなるのであれば、ほとんどの場合はまだ具体的に前に進めない何かしらの要因がある時です。
この要因がある以上はキャンセルになる可能性につながるわけですので、やはり一番手をあげるには時期尚早だと判断することができます。
結論として、この手法を用いると「本気度が高いお客様は、まだ契約できない人を追い抜く」ことができます。
本気のお客様をいかに逃さないか！！
まずはここに意識を向けて、自分が納得のいく仕組みを投資家(大家)が持つことが重要だと思います。
今回ご紹介をさせていただいたテクニックであれば、申し込み時に一言添えれば営業マンは理解をしてくれますし、明確な基準があるので営業マンも、ひいてはお客様も動きやすいです。
そして基準がしっかりとありますので、お客様同士のバッティング(２人同時期の申し込み)が来た場合でも線引きがしやすいためトラブルが少なくなるという隠れたメリットもあります。
自分が実現したい目的(ここでは効率のいい空室対策・客付け)と、それを関係者が簡単に理解できるように自分が明確に伝えることができさえすれば、大幅な収益アップが期待できます。
本来は、本気度の高い人が商品(部屋)を成約できることが理想的だと思います。
ですが、今の不動産業界の常識がこの「理想(あるべき姿)」の障壁となってしまっています。
僕たち投資家は世の中にサービスを生み出していく立場ですので、このブログを真剣に読んでくださっている読者様は、ぜひこういった手法を参考に自分ならではの方法を確立していき、結果として大きな収益を得ていただきたいと思っています★
・・・と、ここまで２回に分けて書いたのですが、実はこれだけでは学びは終わりません。キャンセルになってしまう大きな要因がまだ存在しています。
その要因も無視するわけにはいかない重要テーマになりますので、また次回もしくは近々ご紹介させていただきたいと思います。
資産家でないところからスタートする僕たちのような立場の投資家は、その他大勢の投資家・地主と差をつけていかなければなりません。
大変なことではありますが、差別化されたサービスの提供が当たり前になってきて初めて大きな成果が手に入ることと思います。
そのためのアイデアを少しでもお届けできればと考えておりますので、ぜひ自分ごととして「キャンセル」というテーマに取り組んでいただければ幸いです！！
客付けのコツは、なにも募集方法や条件だけで決まるものではありません。このあたりのニュアンスが少しでもお伝えできれば筆者としては大変嬉しいです(^^)
読者様の投資が成功するよう、心から応援しております。今日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました(＾◇＾)
今回は【続編・客付けテクニック】についてご紹介させていただきました。不動産投資や私生活になにかしらお役に立てたらうれしいです♪
まだ書き始めたばかりなのに、毎日１５０名以上の読者様が目を通してくださっております。本当に有難うございますm(__)m
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不動産投資家 坂井 高（たかし）
※より具体的なノウハウや自分にあった指針・投資法をご希望の方向けに個別相談もできます。2018年は東京にいる日数が少ないため、もしリタイア生活・安定した高収入に興味がある方は今年中にお声掛けいただければ幸いです(^-^;
自己投資は素早く、物件選定は慎重に。
一緒に勝ち続けましょう★
http://yosshi-hudousan.hatenablog.com/entry/2017/05/18/232658
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